Zitten uw schoenen lekker?
-Ja, maar ze zijn niet zo mooi!
Maar zitten ze lekker?
- Heel lekker!
Wilt u daar dan 1 of 2 paar van hebben, dan loop ik even met u mee naar de kassa….
Dit is een verkoopstijl die je zou kunnen gebruiken. Sommige mensen vinden hem agressief, anderen zijn er blij mee. Zo hoef je vooral niet op de inhoud in te gaan.
Toen mijn directeur tegen mij zei in een stafoverleg, "ga jij maar eens een cursus effectief rapporteren doen", was mijn eerste reactie: "Waarover? Misschien moet ik eerst klanten binnen zien te halen om überhaupt ergens over te kunnen "rapporteren" "Ik kan beter een verkooptraining gaan doen"; het was eruit voor ik het zelf door had. Mijn afdeling verhuur en evenementen had in 2009 45 minder evenementen gescoord.
Waarom heb ik, Michael Schwab, 50 jaar, getrouwd en vader van een dochter, al 13 jaar werkzaam in dit vak, nog een verkooptraining nodig? Ik dacht dat niemand mij nog wat kon leren. Via bijeenkomsten van MeerBusiness ken ik George Bel, directeur van MKB Cursus & Training. Na een kort gesprek met George, zei hij dat hij wel een trainer had die mij wellicht kon helpen. Misschien geen strakke verkooptraining, maar iemand die me "on the job" zou coachen.
We hebben een vrijblijvend intakegesprek afgesproken om kennis te maken met ene Marc uit België, die mij ook een concreet voorstel zou doen. Toen hij binnenkwam dacht ik meteen: "Gaat die man mij wat bijbrengen over verkopen?" Hij is klein, ouder, grijs en kwam niet erg intelligent over. Het flitste door mijn hoofd "George, wat heb je nu langs gestuurd?" Om maar vooral niét over een bedreiging te spreken!
Maar na een uur met hem gesproken te hebben en door de manier waarop hij vragen stelde, werd ik steeds enthousiaster en gierde de adrenaline door mijn lijf. "Ja, van deze man kan ik vast nog wat leren!" dacht ik.
We hebben na de offerte een 3-daagse training in combinatie met coaching on the job afgesproken. We zouden mijn collega Lia er ook 2 maal bij betrekken. Want het verkopen begint aan de telefoon, zei Marc.
Als u wilt weten wat voor impact Marc heeft achtergelaten op ons en wat we allemaal hebben geleerd van hem in die drie maandagen, stel ik u voor George Bel van MKB Cursus & Training te bellen.
Maar om u enigszins te vertellen hoe het uitpakte, Marc heeft ons geleerd veel sneller een afspraak te maken bij een nieuwe/potentiële klant zonder direct op inhoud in te gaan. We deden niets verkeerd, maar we doen het nu gewoon wat makkelijker, zonder remming en met meer effect. We weten nu beter hoe je een mogelijk evenement naar je toe kan trekken. Ook al kijkt de nieuwe klant nog even om zich heen.
Op het moment dat klant het gebouw verlaat na onze intake, voelen we allebei aan dat het evenement hier in Schouwburg Kunstmin gehouden gaat worden. Niet op een van die andere plekken! Een dag later bel ik dan om de deal te sluiten. De ‘Marc manier' heeft ons bijna meteen al 4 nieuwe evenementen opgeleverd.
Inmiddels zitten we alweer op 18 evenementen meer dan vorig jaar!
Deze schoenen zitten erg lekker!
(Door Michael Schwab, Hoofd verhuur en evenementen Schouwburg Kunstmin, Dordrecht)
Klik hier voor informatie over de salestraining van MKB Cursus & Training of bel George Bel 015-2191390.
Vlnr Micheal Schwab (Kunstmin), Monique Masolijn (MeerBusiness) en
George Bel (MKB Cursus en Training). Fotografie Marcel Köppen.